近日在媒体上看到今年1至5月沪市股票交易排位前10位的证券公司，除了其中3家券商表示仍在进行试点以外,其余7家券商均已停止或暂缓推行证券经纪人制度，证券经纪人面临着淡出市场的风险。一瞬间不免感触颇多，作为曾经证券公司经纪业务转型的法宝难道真的没有其发展空间了吗？     中国证券市场上传统观念里的经纪人，是指只给证券营业部带入客户的兼职经纪人和开发客户、维护客户都独立完成的全职经纪人，这部分经纪人主要靠与券商佣金分成生存，当然少部分还有违规开工作室，收取一定咨讯费，甚至个别发展成私募“基金”形式，与客户利润分成。招收这些经纪人，即使在没有推行新制度的公司里，一般的营业部还是有操作的。但这些经纪人的水平参差不齐，与证券公司的合作又属于松散型，加上无有效机制对其约束，造成市场普遍对他们不怎么看好。     我们谈的证券公司经纪人制度推行搁浅，主要是根据目前一些证券公司对内部员工的转岗改革，最常见的经纪人名称有客户经理、投资顾问、理财顾问、项目经理等，不少公司还有等级的划分。从上面的数据看来证券公司对该制度的前景已出现普遍的迷茫或者说推行制度有一定的阻力。     有人认为，去年佣金的下调是最具杀伤力的。不可否认的确有一定的阻力，但影响程度之大真能达到让经纪人制度无法前行来了吗？笔者认为，该政策只是让制度推行加大了难度，但有难度的改革并不代表没有前景。对于传统观念的经纪人在佣金和非现场交易的冲击下，生存空间越来越小，但这些食利群体不应该是我们证券经纪人发展的主流。经纪人的制度推行与市场环境的形成有关系，应该说国外经纪人制度的启动时没有电子商务以及网上交易的干扰，生长土壤是比我们好，但就现在而言，这片土壤就养不活、养不好经纪人了吗？国外的佣金政策比我们还低，国外非现场交易的比例是70-80%，经纪人生存得照样有滋有味，我国网上交易发展很快，但只是交易方式的改革，证券业作为服务行业，必然需要开发客户及提供服务的人。作为美国网上交易的代表嘉信证券不是也会退败吗？照目前营业部的组织结构还能生存几年，难道非要等到营业部也退败了，才想到团队的建设？营业部可能消失，但证券经纪人团队在证券业内肯定还有广阔的前景。 如果真要分析现实阻力的原因，归纳起来主要有以下四点：     首先，证券经纪人缺乏进取精神。转岗的经纪人并没有转变观念，没有在思想上真正接受市场，因此效果显然就很差。巧的是当日香港文汇报的一段话很具有比较价值：友邦保险认为，中国保险业之所以能够急促发展，其中一个因素是，内地营业员具有进取态度。中国一直实行固定工资制，保险营业员对最初采取佣金制不能接受，最终公司采取底薪加佣金制，并于上海首先推行。六个月后，不少营业员提出希望采取纯佣金制，因佣金制可赚得更多，月薪可达约五万元人民币。另外该公司在内地聘请的保险营业员均是大学生，他们具备的进取精神连美国的营业员都不如，唯一缺点是对国际形势不了解。从这里看出我们不仅与国外有差距，而且与国内保险行业的距离也是挺远的。     其次，证券公司与经纪人的定位不清晰。国内很多券商本身定位自己是个大的经纪行，很不舍得将自己既得客户交给专业团队管理，即使要划分客户也会遭遇如何划分的问题，这点越是大的老的券商，问题尤其突出，这也是为何交易量排名前几位的券商越需要慎重考虑经纪人制度的重要原因。另外国外有些证券公司的服务对象主要是经纪人（经纪行），营业部里面基本上是经纪人，其他普通客户以非现场或委托经纪人操作为主。而国内很多券商没有给经纪人提供一个大的服务平台，经纪人孤军奋战且各自为政，造成一方面公司管理困难，另一方面经纪人很难出去开拓新的客户，因此这也是让员工有退缩思想的因素之一。加之长久以来养成的急功近利心态，令一些证券公司对该制度失去了耐心。     再次，制度上的瓶径是一个根本的问题。国内没有一套完善的证券经纪人法律及一个自律组织，也没列入从业人员进行管理。一方面造成目前经纪人的良莠不齐，更加深了员工转经纪人的抵触心理，另一方面也不利于经纪人行业长远发展。同时让公司在制定制度时有顾虑，因为作为一个针对人的制度只有是长远战略型的，能保持公司政策稳定的，才会发挥比较好的优势，进而稳定人心，而证券经纪人政策的不确定性恰恰掐住了这一命脉。      最后，证券营销和经纪人团队关系不明确。尽管业内在风风火火的讨论证券营销，但并没能看到完全成功的营销案例。大多的券商只是把营销停留在促销和销售的基础上，我们且不说全方位营销这种停留在公司层面的营销，从一个经纪人团队角度来看，至少可以做到市场调查、营销策划、市场开发、售后服务，但遗憾的是现有经纪人的出现很多只起到了分流部分员工或单纯“拉客”的作用。不能做到贴近市场和根据中国国情的证券营销是没有生命力的，从现阶段的情况来看，就是要大力发展劳动密集型的优势，通过经纪人与市场零距离接触，出去找客户，这也是富友证券能迅速提高市场占有率的法宝之一，可惜很多公司只有条文，却没有真正贯彻到底、落实到人。     这么多阻力会使经纪人制度推行的前进步伐停止吗？不，制度总在市场探索中前进。在前两年经纪业务转型大探讨中，西南证券的三人小组、富友证券的分户到田、大鹏证券的FC是最红火的，这些刚好与经纪人制度有关的。时至今日西南不断推出新产品并努力打造金融超市，但经纪人方面很久没听到动静了；富友经纪业务方面进步最明显，市场分额从1‰上升到3‰，但却因为股东原因被托管了；大鹏则仍然在努力，去年正式变经纪业务总部为金融销售公司，今年还到港台招聘优秀的销售人员，只是经纪业务数字说话力度还不够。尽管我们还是没看到走在成功辉煌中的券商，但富友的客户永久收益权解决了营业部存量客户和新增客户的分配，大鹏的金融销售公司实现了销售的市场化操作，我们看到了努力尝试的希望。     相信业内对经纪人制度的推行只是暂时的迷茫，是没有找到更好的制度与现实结合的方式，仍然会有新的券商去探索这条路，经纪人肯定有发展前景，但我们要的并不是传统观念上的经纪人，如果是那样，就让它淡出吧！