高端客户：对理财产品不够了解

　　高端人群对现有的理财产品不够了解，对理财工具运用不够充分是造成其不能实现财富最大化的关键因素

　　近年来，国内理财市场日渐火热，高收入人群对未来投资理财的信心指数也一路攀升，显示出很强的理财意愿。

　　调查显示，虽然高端客户对备受争议的房地产投资和利率偏低的银行存款的信心指数偏低，但他们整体上对成熟化的理财方式很有信心，特别是在基金和股票方面，对预期的收益普遍持乐观态度。另外，收藏、理财型保险、债券和期货等理财方式的表现也都让高端人群颇为满意。

　　据FT分析师介绍，高收入者通过亲戚朋友介绍了解理财信息的占到32％，通过银行营业厅宣传册等了解相关理财知识的占到39％，这表明高收入人群获取理财信息的渠道并不十分丰富。

　　面对这种情况，银行等金融机构纷纷开足了“马力”，推出更多适合高端理财需要的产品和服务。

　　银行常常采取一系列个性化服务，从而达到吸引高端客户的目的。有专家指出，目前各家银行一般都是根据客户要求为其度身定制理财方案和投资组合建议，除了提供证券、基金、保险、外汇、黄金等咨询服务以及子女教育、养老计划、遗产安排、房地产投资、收藏等专业建议外，还可以根据客户反馈进行一定的组合投资。

　　目前，除了银行能直接提供的外汇、黄金投资外，还可以代客进行保险、基金投资，正在接近真正意义的“私人银行”。

　　中国银行：携手理财

　　虽然有分业经营的限制，但为了满足高端客户的多元化投资需求，银行通常都是联合几家基金、保险等公司，联手为客户投资理财

　　例如，中国银行与旗下的中银国际、中银证券、中银基金合作，为高端客户推出了“财富投资管理服务”。其主要有三部分组成：

　　1、证券投资管理服务。“中银理财”依托中银证券的资讯传播系统和咨询分析平台以及丰富的证券市场投资经验，向高端客户提供全面的市场资讯、专业的投资咨询、个性化的投资诊断以及证券资产配置方案设计等服务。

　　2、基金投资管理服务。“中银理财”借助中银基金的丰富基金市场投资经验的支持，向高端客户提供专业、及时的市场资讯以及个性化的基金投资咨询、诊断和基金资产配置方案设计等服务。

　　3、代理申请海外证券投资账户服务。若高端客户拥有海外资金并有意叙做香港、美国股票等证券类交易，“中银理财”将为其向中银国际代理申请海外证券投资账户的开户，协助高端客户填写相关申请材料，同时，中银国际的投资顾问将为高端客户提供开户、交易、投资咨询、交收和查询等服务。

　　工商银行：科学财富管理
　　工商银行五大家庭财富管理系列方案，内容涵盖家庭现金管理、融资、投资、养老、子女教育五大方面，力推“科学财富管理”新理念
　　作为“理财金账户”服务全面升级的重要内容，工行上海市分行率先推出了一系列理财方案。
　　记者从该行了解到，此番推出的五大家庭财富管理方案，是该行理财专家团队通过对各类市场的研究分析、结合长期的客户服务与财富管理实践经验，围绕中国客户的个人、家庭及家族的流动资金管理、杠杆融资、财富增值、资产转承等各类人生目标而精心设计的。
　　比如，现实中人们往往会陷入一个理财误区，他们往往关注财富增长的速度，而忽略了建立安全的家庭财务体系。工行的家庭现金管理规划则将全面解决客户个人、家庭及家族全方位财务问题，实现财富的集中管理、灵活调度，使资金使用效率提高、家庭财务体系趋于完善。
　　也有些人过于关注在职期间的工作收入和自由可支配资金，而忽略了投资市场和巧用财务带来的财富机会。工行的家庭融资计划和家庭投资计划，可以根据客户所处的不同人生阶段、投资目标、风险偏好等综合因素，为客户预先筹划财务杠杆、结合工行丰富的投资理财产品，度身定制个性化资产配置方案，从而有效地进行债务管理。
　　针对目前不少人只关注当前生活水准，而忽略了优质生活品质的延续，工行还为此类客户推出了“无忧养老规划”，为客户预先筹划高品质的养老生活，通过明确家庭养老需求、针对家庭养老缺口，制订合适的养老规划，做到专项资金专项筹备，真正“无忧”地实现晚年梦想。
　　另外，对于那些过于关注子女的文化教育而忽略了子女的理财教育规划的客户，工行还提供全程子女教育规划，通过专款专用账户设立、高增长低风险投资、定期定额投资计划等一系列理财工具，实现教育金的积累、财商教育的启动等等，为孩子规划一个美好的未来。
　　汇丰银行：coffee or tea？
　　某机构针对3000多人的调查结果表明，在人们对外资银行的各种印象中，排在第一位的就是“服务水平更高”，占到66.7％；而当被问及“目前中资银行最需要改进的是什么”时，排在第一位的是“提高服务水平”，占83.7％
　　据了解，高端客户对于服务的要求是精益求精的。尽管我国银行业的整体服务水平已是今非昔比，但在某些服务环节上仍然难尽人意。
　　而汇丰银行无疑在服务方面，让不少的高端客户感受到了什么叫做细致入微。
　　一进入汇丰银行卓越理财中心的门，就闻到一股咖啡香味。记者注意到，汇丰银行配置了咖啡机、现磨名牌咖啡豆，让客户在咖啡氤氲中接受理财服务。而且，在汇丰银行，“coffee or tea？”成为一句习惯的问候语。
　　在汇丰银行卓越理财中心，记者感受到外资银行的全球化网络有其无法比拟的优势。汇丰银行的“卓越理财”最为显著的服务之一是个人环球金融服务，它可以在全球15个国家内提供标准化的服务。换句话说，只要你是汇丰银行卓越理财的客户，即可在全球15个国家的任何一家汇丰银行，享受标准化的服务质量、一致的尊贵理财服务。汇丰的个人环球金融服务有望在明年推广到更多的国家。
　　在汇丰，卓越理财客户享受的是实实在在的优惠。举例来说，目前卓越理财客户在港币楼宇按揭贷款可享受最低至5.5％的年利率。此外，VIP活动也是汇丰银行的一大特色，VIP客户的日常生活需要也全被考虑。例如，不久前在上海举行的“汇丰冠军杯”高尔夫球赛。
　　目前，汇丰银行的“卓越理财”账户的起点是40万人民币或等值外币。
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　　信托产品也高端
　　相对于其他理财方式，信托理财具有省心、收益好等特点，但认购起点普遍较高。
　　去年12月中旬，银监会下发了《信托公司管理办法》等3份征求意见稿，大规模调整了信托公司的基本业务，银监会要求信托公司回归其主营业务，并大幅提高资金信托份额资金要求，由原来的5万元上调到100万元。这就要求信托公司停止经营债券、贷款业务等银行类业务，而从事如企业年金、资产证券化之类的本营业务。信托公司为私募高端客户提供财富、资产管理服务的定位越来越清晰，信托公司在高端理财市场扮演的角色将越来越重要。
　　例如在去年11月，华宝信托曾发行结构化信托产品“点金”10号，并从该产品开始，将根据优先受益人的信托资金的金额来确定优先受益人的预期年收益率，共分为4档，最高可达5.0％。
　　优先受益人单笔信托资金金额100万元（含）以上的预期收益得到大幅调增，5.0％的预期年收益比原先4.5％的收益提高了5‰。具体是优先收益人单笔信托资金金额在20万元（含）至30万元之间预期年收益率4.5％；30万元（含）至50万元之间为4.7％；50万元（含）至100万元之间为4.8％；100万元（含）以上5.0％；单笔资金在100万以上的大额高端客户在同样的产品上获得了比20万客户多5‰的预期收益。5.0％的预期收益是同期银行存款利率的2倍，是3年期记账式国债发行利率的2倍多，是3年期凭证式国债发行利率的1倍多。