对于正在研究探索证券经纪人/客户经理模式的证券公司来说，很自然地就会把眼光投向保险公司。在过去十年中，在经纪人模式的推动下，保险业所取得的成就，是有目共睹的。而保险经纪人所表现出来的锲而不舍的韧劲，也是所有证券公司的老总们所梦寐以求的。而且，说起来证券与保险都是属于金融产品的营销，应该是有很多共通之处。因此，许多证券公司在推行经纪人/客户经理制度的过程中，都会聘请一些保险经纪人来传授经验、进行培训。在招聘经纪人的时候，也会有意识地找一些有保险业背景的经纪人。

        毫无疑问，在培训与激励系统、经纪人的毅力与精神面貌方面，保险公司确实有许多值得证券公司学习、借鉴的地方。但对于既要开发客户又要为客户提供服务的全面型证券经纪人来说，与保险经纪人相比，他们在营销特点上，存在着较大的不同，需要采取一些不同的策略与技巧。这也是为什么一些曾经有过保险业经验的证券经纪人，在开展业务过程中，并没有体现出明显的优势。

        许多人都能很快地指出，证券经纪人与保险经纪人所销售的产品是不一样的，所要求的专业知识是不一样的。然而，除了产品内容上的明显不同之外，两者之间最大的区别还是在其产品特征上：

         l 证券经纪人是以关系为目标，保险经纪人是以签单为目标。
 
        2 证券经纪人是以服务为基础，保险经纪人是以保单为基础。
 
        对保险经纪人来说，一旦客户签单，可以说这笔生意就是做成了，就可以赚钱了。但对证券经纪人来说，千辛万苦终于让客户来开户了，与其说是成功，不如说是成功的开始。因为客户开户本身，并不一定马上能产生收益，除非客户进行交易或有资金留在证券公司的帐户上。
 
        而且，与保险客户不同，证券客户的转换成本非常低。尽管保险客户也可以退保，但一旦退保的话，客户就会不可避免地遭受相当的经济损失，而且还有相当繁杂的手续。但对证券客户来说，要改换一家证券公司的话，除了花一点时间外，几乎没有能够成本，可以很容易地离开。
 
        因此，保险经纪人的主要目标，就是要让客户签单；而证券经纪人的目标，就是要能够与客户建立起关系，并能够维护好这份关系。这种目标上的不同，决定了两者在营销策略上需要有所不同。

        许多像保险经纪人这样以“签单”为目标的营销人员，都非常善于利用人的感性、冲动的一面。因为虽说人是一种理性的动物，但很多时候我们却会因为受到压力、受到感染、碍于情面等原因，做出一些非理性、事后会后悔的决定。你有多少次在销售人员的鼓动下买下东西却发现实际自己并不需要？你是不是曾经由于不好意思回绝热情的保险经纪人而买下比你所需要的更多的保险？

        这些销售策略之所以有效，因为一旦“签单”后，即使我们在经纪人走后开始有点后悔，但要反悔的话，已经来不及或者成本很高了。于是我们就会自我安慰：“人家经纪人这么辛苦、这么客气，也不容易。多买点保险也无所谓了，反正也是多一点保障。”
 
        可是，这样的策略对证券客户来说，就比较难奏效了。即使客户在你高超的销售技巧的鼓动下来开户了，但如果他不是真正满意而是开始有所后悔的话，他仍然随时可能转走。证券经纪人要想取得成功，就必须能够与客户建立起长期的关系，真正保证客户的长期满意。而一些传统的、为保险经纪人所成功运用的“促成交易”的技巧，对证券经纪人来说，其效用就会大打折扣了。

        证券经纪人与保险经纪人的另一大区别，在于证券经纪人所销售的是他所提供的专业服务，在保险经纪人所销售的则是保单合约。

        对保险客户来说，他当然需要诚实可信的保险经纪人，但他所购买的产品是受到法律保护、明确界定的保险条款。因此，他对保险经纪人的要求，主要在于其是否诚实可靠、是否能全心全意地提供服务。这也是为什么成功的保险经纪人特别强调要用诚心去“感动”客户，去赢得客户的信任。

        可是单纯地去“感动”客户，对证券经纪人来说，却是不够的，有时甚至可能产生反效果。

        证券经纪人所销售的是一些难以明确界定、很难明确判断的服务。比如，你说你能提供专业化的投资理财服务，但客户怎么知道你的建议真的是专业化的呢？这时，客户只能从一些侧面因素去进行判断。其中很关键的一点，就是看证券经纪人是否能够给客户以的信心。

        这时候，如果你一味地试图去“感动”客户的话，反而可能会降低客户对你的信心。

        试想一下，如果你去医院看病，一名医生对你穷追不舍，一直跟着你对你说：“相信我啦，让我来给你看病啦。”而另一名医生却在一边很忙地给别的病人看病，一边对你说：“等我看好这个病人后我会帮你看一下你的病我们这里是不是能够治。”尽管你对这两名医生都是一无所知，你对哪一名医生会更有信心呢？相信大多数人都会选择后者。

        因此，保险经纪人在进行营销时，对客户是有所“仰视”的，这样能够使客户相信经纪人会全心全意地为他提供服务。而证券经纪人则要使客户对自己有所仰视，使客户相信经纪人有能力为客户提供专业化的服务。

        正是因为没有意识这一区别，不少证券经纪人尽管很努力，也能够与不少潜在客户建立起融洽的关系，但却始终难以在业务上取得实质进展。这些经纪人尽管能赢得潜在客户的信任，却无法赢得他们的信心，也就无法让客户把自己托付给他们了。

        从这里我们可以看到，尽管证券与保险都是金融产品，尽管大家都是采用经纪人模式，但由于其产品特的不同，使得其营销策略与营销技巧、对经纪人的要求，都有很大不同。

        由此我们也联想到，当前颇为流行的“金融控股”、“金融超市”概念，也就是从同一管道销售多种金融产品，其实际效果可能未必如想象中的那么好。因为不同的金融产品，其销售策略与诉求点可能有很大不同，也就很难从同一管道销售好了 。