我国券商经纪人队伍的建立,是证券经纪业务竞争激烈的产物。从实际的运行效果看,经纪人由于专业素质低,所拥有的客户量小,在营业部的发展中处于无足轻重的地位,并且有许多深层次的问题正制约着经纪人队伍的进一步发展和壮大。

        1依据什么标准确定经纪人

       《证券法》第137条明确指出,“在证券交易中,代理客户买卖证券,从事中介业务的证券公司,为具有法人资格的证券经纪人”。因此,在我国,证券经纪人是以法人的形式存在的。而目前我们所讲的经纪人,仅指能够为证券公司开发客户的、券商的非正式员工,他们受雇于某家证券公司,为其开发客户,薪酬以业绩提成为主,人员来去自由,双方的劳务关系较为松散。

        我国经纪人制度建设借鉴了国外成熟证券市场的做法,但与之相比较为不同的是,我们的经纪人不是以工作性质来划分,而是以劳务性质来划分的,即与经纪人从事同样工作但属于券商正式编制的员工不是经纪人。

        经纪人要不要按工作性质划分？在经纪业务中直接从事客户开发、服务的券商正式员工是不是经纪人,直接决定着我国证券经纪人的行业性质,也是讨论有关经纪人问题的前提。如果经纪人是按照工作性质定义的,那么经纪人必会随着证券市场的发展而发展,其前景无疑是光明的；如果经纪人是按照劳务性质划分的,那么经纪人在证券经纪业务的发展中将永远处于次要地位。

        2如何确立经纪人在券商中的地位

        目前,券商普遍将经纪人设为营业部的编外人员,经纪人与营业部的关系以客户所创造的手续费收入为纽带,经纪人不享受公司的其他福利待遇,也有个别公司与经纪人签定正式的劳动合同,每月发放基本工资,在形式上将经纪人纳入正式的员工管理。不管采取何种形式,当前经纪人必须共同面对的现实是：相比营业部的其他正式员工经纪人地位较低,一方面经纪人淘汰率高,人员的流动性大,工作的安全感低；另一方面经纪人在福利待遇、职务升迁、培训学习等诸多方面与营业部的正式员工存在巨大差别。

        营业部在人事管理上的这种双轨制,使经纪人处境尴尬。股民认为他们是证券公司的员工,而证券公司的正式编制中又找不到他们的踪影。营业部也往往将经纪人队伍作为淘汰正式员工的“收容站”,而将成为一名营业部正式员工,作为刺激经纪人积极性的“灵丹妙药”。这种做法不仅让经纪人感到自己与其他员工相比地位低下,而且经纪人没有任何归属感和职业自豪感。结果是,券商无法招到优秀的经纪人,经纪人队伍只能是一个二流人才的队伍。一方面,能够带来大资金的,社会关系比较广泛的人不屑做经纪人；另一方面,应聘为经纪人的往往是暂时找不到合适工作的人,他们将经纪人作为职业生涯中的一种过渡,能为券商带来的也只是一些中小散户。

        因此,确立经纪人在券商中的地位,明确经纪人是资本市场中的一种高尚职业,而不是券商的“临时工”,成为经纪人制度建设中的一个重要内容。这样做在增强经纪人归属感的同时,对调动经纪人的积极性,吸引优秀的人才加入这支队伍将会起到积极的作用。

        3如何解决经纪人的素质问题

        券商在招聘经纪人时主要看其有无客户资源,对经纪人的素质没有太高要求。因此,目前活跃于市场中的经纪人整体素质不高,既缺乏综合理财知识,又缺乏营销技能。经纪人开发客户的手段主要以亲情为主,其中的知识含量较低,进一步开发陌生客户的能力严重不足。形成这种局面的主要原因在于,人们普遍认为证券经纪人像其他行业的经纪人一样能拉客户就行,素质高不高无所谓,因此,相关行业经纪人的一些做法便成为证券经纪人的榜样。不可否认,不同行业的经纪人在开展业务中有许多相似的地方,但资本市场的复杂性和资本的增值特点同其他市场无法相提并论。证券经纪人不仅要思考如何吸引客户,更要思考如何让客户在市场中赚钱。从这一角度讲,证券经纪人具备较高的素质是行业的性质决定的。另一方面,经纪人不仅承担着开发市场、服务客户的工作,而且也代表着公司的形象,在与客户的交往中承担着传播企业文化和公司经营理念的义务。经纪人的表现,直接的效果在于能否拉来新的客户,间接的效果则在于是否有效宣传了公司。因此,经纪人具备一定的文化涵养和专业知识是非常必要的。

        从实际情况看,经纪人的基本素质与其开发客户的能力具有正相关的作用。经纪人素质不高,就无法以专业理财顾问的形象博得客户的认同和信任。于是,券商纷纷加大了对经纪人的培训,以期通过培训提高他们的整体素质和开发客户的技能。但目前的培训存在几个问题：其一,在营销培训上下的工夫多,在专业知识的培训上花的时间少。其二、在专业知识的培训上范围狭窄,不利于提高经纪人的综合理财能力。我们往往在业务流程、技术分析上花的时间较多,而在深层次的财务分析、会计知识等方面投入的时间较少,更不用说,相关行业如银行、保险、信托等的业务知识更是鲜有提及。其三、经纪人由于流动性大,券商往往只进行初次上岗前的培训,而在工作中持续的专业学习很少。

        解决经纪人的素质问题,既需要券商在招聘时就控制经纪人的质量,又需要在工作中以循序渐进的方式不断提高他们的能力。因此,我们在关心经纪人业绩的同时,更应关心经纪人的基本素质,因为经纪人能否不断提高自身的素质,关系到这支队伍的生死存亡。

        4如何让经纪人有效利用公司的产品

        目前,经纪人在对客户服务时基本处于单兵作战的状态。一方面经纪人与公司的研发部门缺少直接的联系和沟通；另一方面,经纪人利用公司产品的能力十分有限,经纪人无法及时将获得的公司产品转化为自己的服务能力。经纪人自身素质本来就不高,再加上不能获得公司后台部门的有力支持,其服务的效果可想而知。因此,经纪人能否有效利用公司的产品,已经成为决定经纪人是否可以提高服务质量的重要因素。

        如何让经纪人有效利用公司的产品,涉及证券公司研发产品的产、供、销各个环节。产,指的是券商能够生产什么样的投资产品供客户选择。券商能否通过将客户买盘数据与客户档案资料对比分析,提供相应的产品与服务包（组合）来满足每一位投资人的个性化需求,这是问题的关键。供,指的是券商建立一套有效的产品传导体系。这包括两方面的内容：一是经纪人能够随时获得公司研发部门的相关信息,使覆盖80%消费者的20%的专业知识实现经纪人的自动化提取。二是经纪人在服务客户的过程中及时发现客户在产品与服务上的特殊需求,并将这些信息及时反馈给研发部门,研发部门才能及时满足客户的个性化需求。销,指的是经纪人对公司相关研发产品的转化能力。经纪人的素质在这个环节起着决定性的作用。

        如何让经纪人有效利用公司的产品,对券商而言,是一个较为复杂的系统工程,对这一问题的有效解决,既意味着经纪人服务能力的提高,又标志着证券公司综合竞争力的增强,可谓一举两得。